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『光の営業マン』
このシリーズは筆者が実際に体験した
営業職の経験を、FF14のSSを通して
「ノンフィクション」でお届けする。
ちなみに前回から3年と5か月が経っている。
このシリーズの次回は絶対に無い。
そう思っていた読者の方もいるだろう。
私もそう思っていました。
ふなっしーです本日もよろしくどうぞ。
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営業と言っても様々なタイプが有る。
新規開拓営業に強い者、
顧客と長期的に関係構築が出来る者。
なぜか顧客に可愛がられる者。等々。
上記タイプに紐づき、
営業として様々な能力が求められるが、
顧客先に直接伺う営業であれば
必ず出来るようになっておきたい事が有る。
それは、顧客との
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アイスブレイク
アイスブレイクとは、
初対面の人同士が出会う時、
その緊張をときほぐすための手法。
集まった人を和ませ、コミュニケーションを
とりやすい雰囲気を作り、そこに集まった
目的の達成に積極的に関わってもらえるよう
働きかける技術を指す。
商談が始まると、雰囲気は必然的に硬くなる。
その雰囲気をどれだけ柔らかく出来るかが大事。
ビジネス対ビジネスの話だと空気は硬くなるが、
人対人の話というのは空気を緩めてくれる。
アイスブレイクにはその人の人となりが出る。
自身のありのままの姿、性格を
アイスブレイクを通じて伝えるのである。
それにより場の雰囲気を柔らかく出来る。
これがうまく出来るか出来ないかで、
営業の実績は大きく左右される。
最近思うのは、商談という場でもどれだけ
人対人の関係に持ち込めるかが肝という事。
相対するこの人はどんな考えの人なのか、
どんな性格なのか、どんな事が好きなのか。
パーソナリティに触れる事で〇〇社と〇〇社の
関係ではなく〇〇さんと〇〇さんの関係になれる。
それが非常に重要だと思う。
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ちなみに定番のネタとして
良く取り上げられるものとして下記が有る。
キ:季節・気候
ド:道楽・趣味
ニ:ニュース
タ:旅
テ:テレビ
カ:家族
ケ:健康
シ:仕事
衣:衣類
食:食事
住:住居
「キドニタテカケシ衣食住」
雑談ノウハウの様な本にも、
必ず書いてあるものである。
話題に困った時には使ってみるのも良いと思う。
ではここで直近のアイスブレイクの
事例を紹介したい。
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CASE:1
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
ただあまり来ない場所なので少し迷ってしまいました
それにしてもこの辺は非常に人が多いですね
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
午前も商談だったので、早めにこちらについたのですが
カフェなども中々入れず困りました
直前の出来事という事でのリアリティが有り、
これもアイスブレイクでは有効である。
先方オフィス近場の話ならなお○。
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![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
ランチも含めですがどこの店も金額が高いですね。。
場所的な部分もありランチで
1,000円は越えてきます
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
そこのコーヒーが一杯995円で非常に驚きました 笑
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
私はコーヒーの味の違いが分からない人間ですので・・
最初は仕事をしようと思っていたのですが、
あまりにも高かったので雰囲気を楽しむことにしました
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
1,000円を払えばご縁(5円)が返ってくるというもので
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
995円も高くはないかなと 笑
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495円にして欲しいですよね~
500円で5円が返ってくる!!
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
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手練れだ
なかなかやるな・・
こちらから投げかけたラフなテーマに、
即座にプラスワンのユーモアを乗せて返すとは。
その瞬発力、その勇気。買おうじゃないか。
安直ではあるがこちらも乗っかるのが筋。
大丈夫だ。多少チャレンジングな発言でも
この人は拾ってくれるだろう。
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
しかしもう一声 95円位が嬉しいですかねw
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
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![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
995円×二人分の1,990円を2000円で支払ったので・・
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![顧客1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190523_234006_671-1.jpg)
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ちなみに私は「笑い」というものを
商談においても非常に重要と捉えている。
笑うと場が和むのは勿論、感情に起伏が生じる事で
緊張がほぐれ、リラックスして話が出来ると感じる
基本安パイを行く私だが、
笑いを生み出すという事に注力する為に、
時に攻めることもある。
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CASE:2
![顧客A](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000708_332-1.jpg)
5月21日(火)。そうこの日は土砂降りだった。
関東では久しぶりの大雨、人々の足を止めた。
そんな日なのに、いやそんな日だからこそなのか、
その日に限って私は3アポだった。
天気もアイスブレイクでよく使われるテーマだ。
ちなみにこの日は大雨だったというのも有り、
3訪問中全ての訪問先で天気が話題となった。
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![顧客B](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000706_048.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
大変でしたよ~
![顧客A](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000708_332-1.jpg)
大丈夫ですか?
![顧客B](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000706_048.jpg)
今回訪問している顧客は本当にノリが良い。
毎月2回定例会という名目で訪問をしている。
接触回数というものは非常に重要で、
毎月2回も会っているということもあり、
コミュニケーションは非常に円滑だった。
ちなみにこの時、私は非常に雨に濡れていた。
強風のおかげで傘をさしていても、
全く機能しないのが正直なところだった。
しかもこの日のスーツの色は灰色。
その色が濡れっぷりに拍車をかけた。
灰色は濡れた時とそうでない時の色の
変化が非常に激しいのだ。
一緒に同行していた女性社員からは、
「え・・?濡れすぎじゃないですか。。」
とひかれる位の濡れっぷりだった。
そして・・
右からの横殴りの風という条件。
私は右半身が顕著に濡れていた。
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ここだ・・
顧客との良好な関係。
そしてこのびしょ濡れの状況。
多少のリスクを取っても
行くしかない!!
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
濡れすぎて
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
右側と左側の色が違っちゃって
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![顧客A](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000708_332-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![顧客B](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000706_048.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
え?
なぜ・・
なぜだ・・・・!!
条件は整っていた。
いつもだったら拾ってくれる。
なぜスルーなんだ。
なるほど・・
やりすぎてしまったか。
失礼にあたってしまったのか。
確かに心当たりは有る。
大雨・強風だからと言って
それは濡れすぎだろうと。
「その状態で、それで椅子に座ります?」
分かる。分かるよ。
あ、部下の女性も自分の右側を見てる。
ちょっと嫌そうな目。やっぱりそうだ。
間違いないこれは濡れすぎだ。
濡れすぎてキモイ!
しかも右側だけ。
更にキモッ!!
なるほど納得!そういうことでしたか。
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![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![顧客A](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000708_332-1.jpg)
![顧客B](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190522_000706_048.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
CASE:3
今回のケースはあまりよろしくない
アイスブレイクの事例紹介である。
良くないパターンを覚える事で、
更にアイスブレイクの精度を上げていきたい。
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
社長お忙しいところありがとうございます
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
4月に入社致しました!!
あ、上司(ふなお)さんの前だと言いにくいか~?
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
新卒を使ったこのネタ。テッパンで有る。
ただ新卒にとっては迷惑でしかない。
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
それで電車に飛び込んちゃうの
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
やめなさい
夢・希望に満ちに満ちた
新卒に何て事言うのですかあなたは。
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それなのにねあんな狭い電車にすし詰めにされてさ
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![4月入社の新卒](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_233558_671.jpg)
こう・・なんか吸い込まれそうになっちゃうの
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
まてまてまてまて
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![社長](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_234002_997.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
フフじゃないよ
基本はネガティブな話はご法度。
今回の場合は顧客側の発信だったが、
これを営業側がやってしまったら、非常にまずい。
やはり皆、楽しく面白い話を求めているのだ。
では最後に、
アイスブレイクのネタとしては非常に
良かったのにも関わらず、
使われずにそのままお蔵入りとなってしまった
ネタを、エピソードと合わせてご紹介したい。
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
CASE:4
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
少し到着が早かったね もう少ししたら入ろうか
ちなみに今日のお客様はかなり売上規模のある会社なんですね
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
ここまでの売上が有るのも大したものだね
継続的に発注を頂いているA社。
彼らは幸運を呼ぶ「数珠」や「財布」
などを販売していた。
開運というと怪しい企業も多いが、
この企業は数十億の規模で展開。
働く従業員もまじめな方が多く、
真っ当に商売をしていると感じた。
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
非常に大事な商談だ。気合いれていこう!
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
縁起を大事にする企業様だ
しっかりと紐も結んでおいた方が良いか
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
パンツ破れちゃった
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
正確に表現するならば引き裂かれた・・かな
お客様の事務所は自社ビルで、事務所前が
駐車スペースになっていた。
その入り口を閉める門の部分に、
スーツパンツを引っ掛けてしまったのだ。
門はふなおのパンツをいとも簡単に引き裂き、
太ももから尻にかけて
その切り口の長さは30cm以上に達していた。
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
一言で表すと「やばい」です
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
こんなミラクル滅多にないですよ。
これを使ってアイスブレイクすれば良いんじゃないですか?w
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
利用するしかない。攻めすぎな感はあるが、
お客様の人柄からして恐らく問題無い。よし・・
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
まてまてまてまて
それは絶対だめだ・・・!!
なぜならこの企業は
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
![](https://burari-ff.com/wp-content/themes/the-thor/img/dummy.gif)
開運系
自分は馬鹿か。幸運を提供する企業に対し、
「いや~今ですね、貴社の事務所の入り口で
パンツ裂けちゃいましたー(笑)」
なんて口が裂けてもパンツが裂けても
言える訳がない。
「お宅の事務所の入り口で
こんな不幸な事が起こってしまいましたよ」
それを伝えた瞬間先方のメンツは丸つぶれ。
商談は一瞬にして凍り付くだろう。
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この事実は伏せておいた方が良いです
![部下2](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111-1.jpg)
![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
![営業ふなお](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20151230_092532-1.jpg)
バレることは絶対に許されない
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絶対にバレられない戦いが
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そこにはある
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![部下1](http://burari-ff.com/wp-content/uploads/2019/05/ffxiv_20190524_225258_111.jpg)
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11時からお約束でお伺いいたしました
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パンツが破れているこの事実
誰にもバレる訳にはいかない!!
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フォーメーションA!!
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横からの視線を完全に遮る布陣。
これで前方180度の安全は
確保されたと言っても良い。
気を付けなければならないのは、
背面からの急襲である。
尻は全て部下に任せ、自身は歩みを進める。
一蓮托生、部下と私は運命共同体。
バレたら全滅の憂き目。
「私の尻を守る事」
3人の目的は一致しており、
過去に無い結束がここに生まれた。
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無事受付を済ませる一同。
ここまでの動きは完璧。
3人は奥の打ち合わせルームへと
更に進んでいった。
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前半戦終了
無事に席に着くことに成功した。
これでしばらくの間は平穏である。
長らくセーブをしていない状態で
セーブポイントにたどり着き、
無事セーブを出来た感覚に近い。
道中は基本は部下に尻を守ってもらい、
それでも先方の視線にリスクを感じる時は
壁を背にし、うまく歩みを進めた。
なんでそんな遠回りするんだろう。
不審がられたかもしれないが致し方なし。
すべては 尻=お客様 を守る為。
私の尻破れ事件により、
お客様の信用・実績に泥を塗る訳にはいかない。
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今回の打ち合わせは、
先方の広告プロモーションの
肝となる部分の話だった為、
商談は大いに盛り上がった。
顧客の話を聞きながら私が考えていたのは
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どう尻を守るか
~ALL for 尻~
脱出ルートはどれが最善か。
自身が動くのが良いか、部下を待つのが良いか。
先行して会議室から出るのか、
しんがりを務めるのか。
打ち合わせの優先順位は 尻 以下だった。
そして
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商談は無事に終わり、
商談中に練り上げた脱出プランのおかげで、
リスク無く部屋から出る事が出来た。
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最後まで油断することなく
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ミッションコンプリート
私達は彼らの
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尊厳を守った
そして私の下着が
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地味で良かった